Bisogno consapevole vs bisogno latente: due strategie per due mondi diversi
Quando si parla di marketing e vendite, è fondamentale capire che non tutti i clienti sono uguali.
Ci sono quelli che sanno di avere un bisogno e cercano attivamente una soluzione, e poi ci sono quelli che hanno un bisogno, ma non ne sono ancora consapevoli.
Ecco la differenza tra bisogno consapevole e bisogno latente, e come approcciarsi a entrambi con strategie mirate.
Cos’è un bisogno consapevole?
Il bisogno consapevole è ciò che potremmo definire “l’urgenza”.
Il cliente sa di avere un problema o una necessità e sta cercando attivamente una soluzione.
Questo tipo di bisogno si manifesta chiaramente e spinge il cliente a cercare prodotti, servizi o fornitori specifici.
Strategia: urgenza e vendita diretta
Quando il cliente ha un bisogno consapevole, la strategia migliore è quella che si basa sulla velocità e sull’immediatezza:
Canali diretti: Motori di ricerca (SEO e SEM), campagne pubblicitarie a pagamento, e-commerce.
Questi strumenti permettono di intercettare il cliente proprio nel momento in cui sta cercando ciò che offri.Messaggi chiari: L’obiettivo è proporre una soluzione diretta e convincente, senza fronzoli. Parole come “offerta”, “disponibile ora” e “soluzione immediata” spesso aiutano.
Esempio pratico:
Un cliente che cerca “riparazione caldaia urgente” su Google ha un bisogno consapevole.
Una strategia vincente sarà quella di mostrare un annuncio che risponda immediatamente alla sua richiesta e che lo porti a una pagina dove può prenotare il servizio con facilità.
Cos’è un bisogno latente?
Il bisogno latente, invece, è un desiderio o una necessità che il cliente non sa ancora di avere.
Potrebbe beneficiare di un prodotto o servizio, ma non è consapevole della sua esistenza o del fatto che potrebbe risolvere un problema.
Questo tipo di bisogno è tipico per i prodotti e servizi innovativi o di nicchia.
Strategia: Educazione e consapevolezza
Per rispondere ai bisogni latenti, la strategia deve essere completamente diversa:
Contenuti educativi:
blog, video, infografiche e post sui social media che spiegano il problema e offrono soluzioni. Il cliente deve essere guidato nella scoperta del bisogno e della tua offerta.Storytelling:
racconta la storia del tuo prodotto e mostra come può migliorare la vita del cliente.Pubblicità mirata:
usa canali come social media ads e campagne di retargeting per catturare l’attenzione di un pubblico che potrebbe essere interessato.
Esempio pratico:
Un brand che offre tour enogastronomici innovativi potrebbe rivolgersi a un cliente che ama viaggiare ma non ha mai pensato di fare una visita guidata in una cantina.
Una strategia efficace potrebbe includere un video emozionale su Instagram che mostra l’esperienza unica offerta dal tour e ne evidenzia i benefici.
L’errore comune degli imprenditori
Molti imprenditori tendono a utilizzare la stessa strategia per entrambi i tipi di bisogni, rischiando di sprecare tempo e risorse.
Ad esempio:
Cercano di vendere un prodotto innovativo con approcci diretti, ignorando che il cliente potrebbe non essere consapevole del bisogno.
Non investono abbastanza nell’educazione e nella costruzione di consapevolezza, limitandosi a una promozione superficiale.
Questo errore può portare a frustrazione e a risultati deludenti.
Perché un consulente può fare la differenza
Un consulente esperto ti aiuta a:
Identificare se il tuo prodotto o servizio risponde a un bisogno consapevole o latente.
Creare strategie mirate e personalizzate per massimizzare le conversioni.
Evitare errori comuni e sfruttare al meglio ogni opportunità.
Un consulente ti guida attraverso il processo, garantendo che tu possa parlare al pubblico giusto, nel modo giusto e attraverso i canali giusti.
Conclusione
Comprendere la differenza tra bisogno consapevole e bisogno latente è il primo passo per costruire una strategia efficace.
Ricorda: la chiave è adattarsi al tipo di cliente e al suo livello di consapevolezza.
Solo così potrai trasformare ogni bisogno in un’opportunità concreta per il tuo business.
